Più che un convegno, un vero confronto fuori dai soliti schemi: aperto, sincero e diretto nelle domande, tanto quanto nelle risposte, a tratti schiette e non sempre diplomatiche. Nella piazza dei freschi di Marca a Bologna ha debuttato una formula differente dell’annuale incontro organizzato da myfruit.it che conclude e contemporaneamente dà il via agli approfondimenti presenti nella sezione Focus Gdo.
Nove aziende specialiste, rappresentanti della produzione ortofrutticola, si sono avvicendate sul palco per porre delle domande precise a tre rappresentanti della Gdo: Manuel Bonadio, buyer ortofrutta Seven Spa, Giovanni Torcia, ufficio acquisti ortofrutta di Italbrix, ed Emanuele Tulli, responsabile acquisti ortofrutta di CeDi Marche.
Il tutto moderato da Raffaella Quadretti, direttrice di myfruit.it, e con gli interventi di Salvo Garipoli, direttore di SG Marketing, all’interno dell’incontro dal titolo: “Ortofrutta, un racconto di filiera - Gdo e produttori insieme per costruire strategie di successo e comunicazione efficace".
Come trasferire il valore e l’innovazione del mondo delle mele a scaffale?
Ad aprire le danze è stato Andrea Fedrizzi, responsabile marketing Melinda e La Trentina, che ha chiesto ai buyer come fare a coinvolgere coloro che ancora mangiano meno mele, ma soprattutto come riuscire a far sì che il reparto ortofrutta riesca a restituire con coerenza al consumatore la ricchezza valoriale di questa categoria e come sia possibile razionalizzare l’offerta affinché le mele possano essere affiancate da prodotti a marchio.
Secondo Giovanni Torcia i produttori di mele devono offrire “varietà leggibili e con benefici tangibili, comunicando contenuti di verità” mentre la grande distribuzione deve dare garanzia di selezione e controllo. Per Emanuele Tulli non è semplice trasferire tutto il valore e lavoro che c’è dietro le mele: “forse il comparto si è specializzato troppo sul discorso Club, che in questo momento ha più spazio rispetto al fatturato realmente realizzato”.
Un tema, quest’ultimo, che ha visto i manager della cooperativa trentina in sintonia, anche se ha chiesto di provare a “lavorare nel lungo termine” confrontandosi insieme.
I kiwi rossi possono aumentare le vendite della categoria?
“Cosa ne pensate dell’ampliamento della gamma dei kiwi a quelli a polpa rossa? Possono contribuire all’aumento del consumi?” È la domanda proposta da Moreno Armuzzi, responsabile commerciale di Jingold, brand che sta puntando molto su Exotic Red, il kiwi a polpa rossa.
“Noi vogliamo vendere un kiwi in più a chi non lo consuma” ha risposto Emanuele Tulli. “Il kiwi giallo è un esempio di successo dal quale c’è da imparare. Se pensiamo al prezzo di vendita per chilogrammo del kiwi giallo, molti discorsi crollano e questo ci fa capire che se c’è qualità, il consumatore spende. Voi dovete continuare a dare costanza di qualità”. Anche per Giovanni Torcia c’è spazio, ma bisogna evitare di renderlo super premium e propone di inserirlo in confezioni miste con le varietà verdi e gialle “così il consumatore può fare una comparazione”.
L’italianità è un valore strategico per il reparto ortofrutta?
Sara Giavara, giovane risorsa del marketing de La Grande Bellezza, brand che riunisce più aziende e che valorizza prodotti di territorio e certificati, ha chiesto se quali siano le strategie della Gdo per valorizzare l’italianità nei punti di vendita.
“L’italianità non è sempre sinonimo di qualità superiore, ma certamente dona rassicurazione e affidabilità ai consumatori” afferma Giovanni Torcia. “È sicuramente uno strumento strategico per differenziare l’offerta e per instaurare una relazione con il territorio che ci permette di ridurre in parte la guerra di prezzi. “Quando si chiede al consumatore in base a cosa sceglie un negozio o un prodotto, l’italianità è sempre uno dei primi aspetti che cita, poi però non fa sempre quello che dichiara” aggiunge Tulli. “Fondamentale è che la produzione italiana sia sempre costante e continuativa, per non aprire autostrade alla produzione estera. Serve affidabilità”.
L’Igp può elevare la categoria dell’uva da tavola?
E a proposito di italianità, Michele Laporta, presidente del Consorzio Uva di Puglia Igp, ha chiesto se un prodotto come l’uva da tavola, con la sua tradizione, possa essere utilizzata per elevare il posizionamento dell’intera categoria e se i prodotti a marchio della Gdo possano trarre valore da operazioni di co-marketing con un prodotto Igp.
“I marchi di tutela creano fiducia e aiutano. Le uve senza semi, valorizzate all’interno del cappello dell’IGP, possono dare una mano ad aumentare il consumo di uva da tavola tra i giovani, che invece si mantengono distanti da quelle con i semi” afferma Manuel Bonadio. Dello stesso avviso è anche Giovanni Torcia che sottolinea come in un settore saturo di offerta come quello dell’uva da tavola, offrire un prodotto a marchio IGP possa ridurre la complessità e aiutare il consumatore nella scelta.
C’è spazio per un nuovo pomodoro premium?
A Marca Valfrutta Fresco presenta una novità di nome Ulisse, un nuovo pomodoro tondo, dolce e sapido, che si colloca nella fascia premium di questo comparto. La domanda di Claudia Iannarella, direttore marketing, che ha chiesto se ci possa essere spazio per un’innovazione del genere nel reparto ortofrutta ha animato il dibattito.
“Potrebbe essere capito come non premium se inserito a scaffale senza un adeguato contesto” ha risposto Giovanni Torcia, che ha chiesto partnership e una campagna promozionale mirata.
Secondo Bonadio un problema annoso in questi casi è quello dello spazio. “Riusciamo a scavalcare questo problema se riusciamo a rendere il prodotto adatto non solo per i Vip. Dobbiamo trovare il compromesso giusto per trovare lo spazio e poi una rotazione che permetta la funzionalità del prodotto”.
Carote e cipolle al selenio a marchio Selenella, si può fare?
Selenella è un brand di successo ormai molto conosciuto grazie all’introduzione delle patate al selenio. Se la stessa formula venisse trasferita anche alle carote e alle cipolle, potrebbe funzionare e trovare spazio in Gdo? È la domanda posta da Massimo Cristiani, presidente Consorzio Patata Italiana di Qualità.
“Il problema è sempre lo spazio. Patate, cipolle e carote vanno nelle aree fredde del reparto, sono un servizio. Spazio per un'ulteriore carota Selenella la vedo difficile a patto di trovare il formato giusto che ora non c’è in assortimento”.
Anche secondo Tulli il problema dello spazio è evidente. “La patata è l’ortaggio più venduto e ha una rotazione altissima, che carote e cipolle non hanno. La grande profondità di assortimento potrebbe essere un boomerang, anche se è certamente vero che Selenella è un brand percepito dal consumatore. Il problema sono le rotazioni e gli atti di acquisto”.
È giunto il momento per High Protein anche nell’ortofrutta?
Con Sara Menin, direttrice marketing e comunicazione de l’Insalata dell’Orto si entra nell’innovazione che punta ai prodotti ad alto contenuto proteico con la nuova linea MisSalad High Protein, presentata all’ultima edizione di Fruit Attraction a Madrid. “Perché non cavalchiamo anche nell’ortofrutta il mondo del fitness e della salute? chiede la manager veneta.
“Ben venga. Abbiamo prodotti straordinari nell’ortofrutta e ci facciamo rubare le vendite da altri settori più veloci a seguire i trend” le risponde Tulli. “Ormai se il consumatore non la trova i prodotti proteici in un reparto, va in un altro”. Anche Bonadio sposa completamente questa innovazione, anche se forse ammette che l’ortofrutta è arrivata tardi. “Bisogna però migliorare l’esposizione della IV gamma. Sono referenze che devono essere accompagnate da un supporto attività in store con un layout adeguato”.
Le erbe aromatiche possono uscire dalla sola area del servizio?
Alessandro Fortini, direttore commerciale e vicepresidente del consiglio di amministrazione di Magnani Srl, sposta l’attenzione sul mondo delle erbe aromatiche. Negli ultimi quattro anni l’azienda sta investendo molto nell’innovazione. Considerando la grande penetrazione di acquisto di questi prodotto e le loro rotazioni, c’è spazio perché possano uscire dal solo mondo dei prodotti di servizio?
“Domanda molto difficile: così di getto mi viene chiederti, dato che sei tu lo specialista, di dirmelo tu” risponde Banadio. “La cultura italiana su spezie ed erbe aromatiche non è così avanti come altrove, però se trovassi delle referenze da mettere fuori dal banco?”.
Anche per Tulli la domanda è complessa e difficile ma prova ugualmente a lanciare uno spunto: “Si potrebbe forse approfondire l’area del packaging e dei consigli”. Aggiunge una proposta anche Torcia: “E se comunicassimo i benefici che hanno questi prodotti e non solo il loro utilizzo nelle ricette?”.
Cosa manca agli agrumi per essere maggiormente valorizzati?
Il ricco parterre di interventi si chiude con Daniele Campagnaro, amministratore unico di All Citrus e, ovviamente, la domanda non può che essere relativa al mondo degli agrumi. Cosa manca oggi negli agrumi? Quali sono i vuoti di mercato dove un’azienda come la nostra potrebbe lavorare per dare nuovi strumenti? Si può fare qualcosa sui pompelmi?
“Quello degli agrumi è un reparto complesso, ci sono tanti prodotti”, ammette Torcia. “È un reparto poco racontato e orientato e questo porta il cliente a percezione di abbondanza che lo porta a fare acquisti ripetitivi. A oggi il reparto non dice quando e come usare l’agrume, bisogna lavorare sulla chiarezza d’uso e sull’affidabilità del gusto”.
L’abbondanza, che genera confusione, è un tema sollevato anche da Bonadio. “Quello che state facendo bene con la linea I Succosi, potrebbe essere replicato anche su altre categorie di agrumi. Pompelmi? Manca una filiera italiana, oggi riusciamo a gestirlo con continuità solo tre settimana all’anno. Anche in questo caso potreste fare qualcosa in più seguendo il messaggio portato avanti con la linea dei succosi”.
