"Ortofrutta, priorità a freschezza, chiarezza e valore"

Come valorizzare davvero l’ortofrutta in Gdo: freschezza, chiarezza espositiva e capacità di raccontare il valore sono le priorità per Antonio Apuzzo, amministratore delegato di AP Commerciale (format Sole365). L’innovazione deve fidelizzare i clienti e intercettare nuovi consumatori, c’è spazio per premium, Igp e prodotti speciali, la semplificazione della scelta è un valore e la sostenibilità della filiera a 360 gradi è la priorità per i prossimi 12 mesi.

Qual è oggi la priorità numero uno per valorizzare davvero l’ortofrutta in Gdo: più spazio, più chiarezza, più continuità o più capacità di raccontare il valore?

Si tratta di un insieme sinergico di questi elementi, guidato da una visione strategica precisa. Sicuramente diamo uno spazio molto ampio all’ortofrutta come pilastro del nostro posizionamento; nei nostri punti di vendita cerchiamo un layout chiaro e un’esposizione curata che enfatizzi al massimo il valore intrinseco dei prodotti freschi. Tuttavia, la vera priorità oggi risiede nella combinazione tra questa chiarezza espositiva e la capacità di comunicare con il cliente. Lavoriamo costantemente per raccontare non solo il valore dell’ortofrutta e della sua filiera, ma anche i benefici concreti del suo consumo quotidiano per una vita più sana e più lunga, in perfetto stile Dieta Mediterranea. Valorizzare l'ortofrutta significa quindi renderla accessibile, parlante e promotrice di profondo benessere  per la comunità.

L’innovazione oggi deve puntare a intercettare nuovi consumatori o a far comprare più spesso chi già acquista?

L'innovazione più efficace è quella che riesce a fare entrambe le cose. Se devo indicare una direzione strategica, la priorità è fidelizzare e prendere nuovi clienti, portandoli ad aumentare la frequenza d'acquisto di chi già ci sceglie, intercettando le sue nuove esigenze. 

Innovare nel reparto ortofrutta per noi significa semplificare la vita del nostro cliente abituale e farlo scegliere sempre con consapevolezza e tranquillità. Se facciamo bene questo, l'attrattività verso nuovi consumatori diventa una conseguenza naturale.

Quanto spazio c’è davvero per premium, Igp, club e prodotti speciali in un reparto che vive anche di rotazioni e marginalità?

C'è uno spazio importantissimo, a patto che non diventi un esercizio di stile ma una reale risposta a un bisogno. Il cliente di Sole365 cerca la convenienza quotidiana, ma non rinuncia alla qualità eccellente e alle tipicità territoriali, specialmente in una regione ricca come la Campania. 

I prodotti premium, le varietà di club e Igp offrono quel valore aggiunto che gratifica il consumatore e, al contempo, sostiene la marginalità del reparto e valorizza la filiera agricola. Il segreto sta nel bilanciamento: alta rotazione sui prodotti di ampio consumo e una selezione accurata e profonda per intercettare i momenti di acquisto legati al benessere.

Nel vostro format, cosa convince davvero il cliente del reparto ortofrutta: convenienza, freschezza o fiducia nell’insegna?

Nel nostro modello, ed espressamente nel nostro reparto ortofrutta, queste tre componenti non sono scindibili, ma si alimentano a vicenda. Tuttavia, l'elemento trainante è la freschezza.

L'ortofrutta è un reparto "vivo": il cliente giudica con gli occhi e con il tatto. Quando constata che la freschezza è quotidiana e superiore, e che questa si sposa con una convenienza costante nel tempo, si genera il terzo elemento: la fiducia totale nell'insegna. Il cliente torna perché sa che non troverà brutte sorprese né sulla qualità né sul prezzo. Questo ci ha portato a un doppio riconoscimento al Cx Store Award, che ha premiato Sole365 come “Miglior Reparto Ortofrutta” per il quinto anno consecutivo e “Migliore Esposizione Ortofrutta” per il secondo anno consecutivo. 

Quando una novità merita spazio e quando, invece, rischia solo di complicare il reparto?

Una novità merita spazio quando risolve un problema al consumatore o quando introduce un reale elemento di differenziazione qualitativa o di servizio. Rischia invece di complicare il reparto quando è solo un duplicato di brand o un'operazione di puro marketing che non porta valore reale al cliente, finendo solo per appesantire gli stock, frammentare la visuale sullo scaffale e confondere chi fa la spesa.

Quanto contano le referenze che semplificano la scelta rispetto a quelle che allargano l’offerta?

Oggi la semplificazione è un valore enorme. Un assortimento troppo profondo e non guidato genera quella che gli psicologi chiamano "ansia da scelta". Noi puntiamo su un'offerta ampia ma estremamente leggibile e organizzata per segmenti chiari. 

Preferiamo referenze che guidino il cliente in modo intuitivo (per stagionalità, tipicità, uso, ndr) piuttosto che un affollamento di prodotti simili che rallenta il processo d'acquisto. Semplificare la scelta significa rispettare il tempo del consumatore.

Se dovesse indicare una sola priorità per i prossimi 12 mesi nell’ortofrutta, quale sarebbe?

Se posso indicare una sola priorità, scelgo la sostenibilità della filiera a 360 gradi: economica per i produttori, ambientale per i processi (riduzione della plastica, logistica ottimizzata) ed etica per i lavoratori. 

In un momento storico complesso come questo, blindare la filiera ortofrutticola garantendo che ogni passaggio sia equo, pulito e trasparente è l'unico modo per continuare a portare sulle tavole dei nostri clienti un prodotto davvero eccellente e che faccia bene al territorio.

Raffaella Quadretti