I mercati all’ingrosso, per il Gruppo Alegra, non sono un semplice canale commerciale: sono un punto di contatto storico con la filiera, un banco di prova per i progetti premium e uno spazio dove la relazione con il territorio continua a fare la differenza.
È la lettura che arriva da Enrico Bucchi, direttore commerciale Italia di Alegra e dg di Valfrutta Fresco, per il quale i mercati continuano a rappresentare un presidio strategico nel rapporto con partner e consumatori.
"I mercati sono stati antesignani dello sviluppo del mondo della distribuzione - spiega Bucchi nell’intervista rilasciata a myfruit.it - Il gruppo è nato con una forte vocazione all’export e con un presidio importante sui mercati, che erano i punti di approvvigionamento su cui si è appoggiato il primo mondo distributivo".
È anche da lì che sono nate molte relazioni storiche con la distribuzione organizzata, grazie alla presenza sui mercati del prodotto migliore e più rappresentativo del gruppo. Oggi il ruolo dei mercati è cambiato, ma non si è affatto ridotto. "In Italia - osserva Bucchi - i mercati ortofrutticoli mantengono ancora una quota significativa e un ruolo strategico, soprattutto per la valorizzazione di prodotti che non trovano spazio adeguato nel mondo più standardizzato della Gdo".
Per il gruppo, i mercati valgono circa il 15% del fatturato commerciale e rappresentano una leva molto rilevante, sia nella valorizzazione di tanti prodotti e calibri, inclusi quelli più importanti, sia nella gestione del prodotto che presenta lievi difetti estetici.
La logica con cui il Gruppo Alegra opera sul canale, quindi, è doppia: da una parte i progetti premium e di marca, dall’altra parte i prodotti che completano l’assortimento e rispondono a esigenze economiche differenti.
"Il mercato generale - osserva Bucchi - non è più un luogo dove si va solo quando fa comodo: richiede strategia, continuità e presenza costante. Non si può comparire e scomparire all’interno dei mercati né come azienda né come brand".
Partner selezionati e progetti premium
La presenza nei mercati non è però indiscriminata. Bucchi sottolinea come il gruppo Alegra selezioni partner specifici, in base alla specializzazione, alla struttura aziendale e alla capacità di costruire una relazione stabile e coerente. "Cerchiamo di fidelizzare, incentivare e stimolare il partner sui mercati a uno sviluppo di prodotto coerente con le esigenze aziendali", dice.
"Negli stand più strutturati - aggiunge - spesso lavorano venditori specializzati o buyer dedicati ai singoli prodotti: per questo il rapporto non è solo commerciale, ma anche tecnico e informativo".
I mercati, per Alegra e Valfrutta Fresco, sono anche un termometro quotidiano degli andamenti di mercato. Offrono informazioni fresche di giornata e permettono di capire rapidamente dove si stanno muovendo domanda, prezzi e percezione del prodotto. Ci sono referenze che trovano lì una valorizzazione particolarmente efficace: Bucchi cita kiwi, meloni, nettarine e pere, cioè categorie in cui la qualità e la costanza del prodotto possono tradursi in un interessante percorso commerciale, anche se su volumi più limitati rispetto ad altri canali.
Calibri, pack e scuole di mercato
Nel caso di Valfrutta Fresco, il tema del valore percepito passa anche da calibro, formato e packaging. I prodotti principali gestiti sui mercati sono kiwi e pesche nettarine, categorie in cui spesso i calibri più importanti faticano a trovare una valorizzazione adeguata nei canali standardizzati della Gdo, mentre nei mercati possono ottenere il posizionamento corretto. Bucchi ricorda anche come il marchio Valfrutta Fresco nasca proprio con focus specifico sui mercati, e come il gruppo Alegra continui a riconoscere a questo canale un ruolo di rilievo nello sviluppo dei propri progetti.
Così, accanto ai prodotti più noti, nel tempo sono state sviluppate, in particolare nelle fasi di test commerciale, anche specialità di nicchia o prodotti premium grazie alla competenza degli operatori e alla capacità di gestire referenze meno omologate. In questo senso, i mercati possono diventare veri incubatori di innovazione: è il caso del kiwi Dulcis, per il quale i primissimi test sono stati condotti proprio sui mercati ortofrutticoli, a partire da Milano. E lo stesso vale per la nettarina piatta Ondine, che Bucchi cita come uno dei primi progetti di drupacee lanciati con una presenza significativa su questo canale.
La scelta di presidiare i mercati richiede però anche una gestione specifica del packaging e della logistica (i formati non sono quelli della Gdo) nel solco di una regola ferrea che vale anche in questo canale: il valore del prodotto si difende attraverso una proposta coerente con il contesto in cui viene venduto.
Un canale da presidiare anche domani
Guardando al futuro, Bucchi è netto: i mercati non saranno identici a quelli di oggi, ma continueranno ad avere un ruolo. Il canale ha perso quota in termini di volumi, ma non ha perso competenza, presenza e capacità di interpretare prodotti e territori.
Resta però il tema dell’evoluzione strutturale: orari, numerica dei mercati, infrastrutture, attrattività per i giovani e necessità di rendere più sostenibile il modello. Per Bucchi, il mercato è ancora un’ottima scuola per chi inizia a lavorare nel commercio dell’ortofrutta, perché mette subito a contatto con relazioni dirette, dinamiche reali e clienti specializzati.
Allo stesso tempo, il canale dovrà essere ripensato per diventare più attrattivo per le nuove generazioni e per rispondere a un contesto professionale in rapida trasformazione. "L’Italia - rimarca Bucchi - ha anche una peculiarità che rende i mercati ancora più importanti: il peso del localismo e della regionalità. In un Paese lungo e stretto, i mercati restano i detentori di un sapere commerciale decisivo per prodotti e aree che richiedono letture molto territoriali".
È per questo che, secondo il direttore commerciale Italia di Alegra e dg di Valfrutta Fresco, i mercati continueranno ad avere senso anche in futuro. Non come replica del passato, ma come strutture da efficientare e supportare nel ruolo che ancora sanno svolgere: collegare produzione, territorio, specializzazione e valore.
