Oltre 10.000 tonnellate di kiwi giallo rispetto alle circa 4.400 della scorsa stagione e una struttura commerciale che si rafforza per accompagnare la crescita. Kikokà apre la campagna 2026 con l’obiettivo di garantire continuità alle forniture e sviluppare nuovi mercati, facendo leva sulle competenze dei partner del Consorzio.
A Fruit Attraction, myfruit.it ha incontrato Alberto Raviolo, nuovo direttore commerciale di Kikokà (anche se manterrà un ruolo operativo nel gruppo Rivoira, seguendo la categoria kiwi).
Kikokà passa da 4.400 a oltre 10.000 tonnellate di kiwi giallo e lei assume la direzione commerciale in una fase decisiva. Quali saranno le priorità organizzative e commerciali per gestire questa crescita e garantire valore alla filiera?
Con questi quantitativi era necessario rafforzare l’organizzazione. Il mio incarico dà continuità a un percorso che seguo fin dall’inizio: anche lo scorso anno ho partecipato alla commercializzazione del prodotto. L’obiettivo era trovare il giusto equilibrio fra questo progetto e il mio ruolo nel gruppo Rivoira, dove è nata la mia carriera e dove continuerò a seguire il kiwi verde.
Per questa campagna ci avvarremo ancora del supporto delle reti vendita dei consorziati. Ogni partner ha clienti, mercati e competenze differenti: il nostro compito sarà coordinare queste risorse e valorizzarne le caratteristiche, mantenendo un rapporto commerciale stretto con ciascuno.
Abbiamo inoltre previsto due persone nel back office commerciale, una funzione che lo scorso anno non avevamo. Ci aiuteranno nell’inserimento degli ordini e nella gestione amministrativa dei clienti, lasciando alla rete commerciale più spazio per l’attività di vendita. La crescita dei prossimi anni richiederà ulteriori sviluppi, ma abbiamo già iniziato a costruire il supporto necessario.
Avete indicato Italia, Germania e Paesi nordici come mercati prioritari. Che ruolo avrà la Gdo italiana nella campagna 2026 e quali leve utilizzerete per aumentare la penetrazione del kiwi giallo?
Crediamo che il mercato europeo abbia ancora molto spazio di crescita. I volumi aumentano per tutti gli operatori, ma la penetrazione del kiwi giallo resta contenuta rispetto al suo potenziale. La Germania avrà un ruolo importante e, parallelamente, lavoreremo per sviluppare il mercato italiano.
Abbiamo già presentato campioni a diverse insegne della Grande distribuzione e i primi riscontri sono positivi. Nelle prossime settimane inizieremo a distribuire il prodotto precoce ad alcune di queste insegne.
Possiamo contare su un supporto trasversale dei partner del Consorzio: alcuni sono particolarmente consolidati sul mercato interno, altri in Europa o Oltremare. L’unione di queste competenze ci permette di lavorare per una presenza più capillare, anche in Italia. Siamo consapevoli di essere fra gli ultimi arrivati e di confrontarci con una concorrenza importante. Ma riteniamo che ci sia spazio: vogliamo conquistarne una parte procedendo passo dopo passo.
Il progetto punta in particolare alla seconda parte della stagione, con volumi rilevanti attesi fra febbraio e aprile. Come intendete presidiare questa finestra e distinguere Kikokà a scaffale?
L’obiettivo è allocare una parte importante dei volumi nella seconda metà della stagione, quando prevediamo una pressione commerciale inferiore rispetto alla fase iniziale. Ma quest’anno potremo, per la prima volta, commercializzare il prodotto senza interruzioni lungo tutta la campagna: partiremo nella settimana 42 del 2026 e contiamo di proseguire fino alla settimana 17-18 del 2027, quindi tra fine aprile e inizio maggio.
Lo scorso anno avevamo dovuto interrompere le vendite per due o tre settimane a febbraio, perché non eravamo riusciti a raccordare le disponibilità. Ora, l'aumento dei volumi ci permette di superare questo passaggio.
La varietà precoce, che abbiamo portato anche qui in fiera, presenta caratteristiche gustative molto positive: polpa gialla, consistenza cremosa e un grado Brix elevato. Insomma, iniziamo la commercializzazione con un prodotto di livello elevato, per poi proseguire con la varietà tardiva che ha una shelf life importante.
La combinazione delle due varietà offre al brand un calendario molto esteso con prodotto dell’emisfero nord. È uno dei nostri punti di forza, insieme alla riconoscibilità di Kikokà: un marchio che riteniamo accattivante e visibile a scaffale, come emerge anche dai confronti con le insegne. Abbiamo inoltre un budget per attività di supporto commerciale e marketing. Stiamo definendo dove intervenire e con quali iniziative: al termine della raccolta potremo costruire un piano più preciso.
Da sinistra: Mirco Stefanati (direttore tecnico), Alberto Raviolo, Valentina Goffi (quality manager) e il Ceo, Fabio Zanesco
Oltre all’Europa, state valutando programmi nelle Americhe e in Medio Oriente. Quali condizioni devono essere rispettate per trasformare i test in mercati strutturali?
L’Europa resta centrale, ma la crescita dei volumi rende necessario guardare anche oltre. Lo scorso anno abbiamo effettuato alcuni test, spedendo qualche container, nel 2026 abbiamo previsto un budget più ampio e programmi che interessano Centro America, Medio Oriente e Nord America.
In questa fase dobbiamo tenere conto della presenza ancora significativa del prodotto dell’emisfero sud su alcuni mercati. La shelf life della varietà tardiva ci permette però di pensare a prove importanti nella parte centrale e finale della nostra stagione. L’Oltremare richiede una conoscenza approfondita del prodotto, omogeneità e solidità delle caratteristiche qualitative. Per un progetto nuovo sono aspetti strategici.
Il contesto geopolitico non aiuta e i costi di trasporto verso le Americhe sono elevati. Muovere questi primi passi è comunque fondamentale per prepararci a quando i volumi saranno decisamente maggiori. Procederemo con gradualità e consapevolezza. Sappiamo di essere arrivati dopo altri operatori, ma crediamo di avere caratteristiche di prodotto che ci consentano di ritagliarci uno spazio.
