Ovviamente anche il prezzo di questa tipologia di prodotti ha la sua importanza, tanto che l’Istat ha recentemente inserito anche i prodotti di IV gamma nel paniere per il calcolo dell’inflazione, ma, sempre secondo quanto si legge nel testo di Buyer CropScience: “i consumatori sono più sensibili alle forti oscillazioni di prezzo degli ortaggi tradizionali piuttosto che ai prezzi elevati ma stabili dei convenience food”.

Il rapporto con la Gdo, canale principale di vendita per la IV gamma, è un tema molto delicato, soprattutto in questo periodo di crisi economica, che accentua il moltiplicarsi di offerte e promozioni. Sono un bene o un male per un prodotto ad alto contenuto di servizio come la IV gamma? « Il ricorso a iniziative promozionali va benissimo, ma non deve essere una dinamica esclusiva perché bisogna decisamente uscire da una logica legata solo al prezzo. Abbiamo quindi avviato con la Gdo un confronto aperto, perché i temi su cui lavorare sono molteplici: la coerenza di posizionamento del prezzo, l’ottimizzazione dell’assortimento (considerando anche l’innovazione di prodotto che può arrivare dalla marca), una maggiore chiarezza di lettura del display, l’aumento della comunicazione riferita ai vantaggi della categoria della IV gamma, anche sul punto vendita». Vantaggi, che secondo Valérie Hoff si basano su concetti fondamentali: alto contenuto di servizio, bontà dei prodotti e salubrità: « Dobbiamo fare in modo che il consumatore si senta tranquillo in merito alla sicurezza alimentare e aumenti, di conseguenza, il numero di clienti che si avvicinano alla categoria dei prodotti pronti freschi».

Ma quali sono le referenze più acquistate? “Rispetto all’andamento nazionale, qui amano gusti più forti e quindi le insalate adulte, come la Chioggia o la scarola sono preferite a quelle novelle e tenere, come lattughino e valeriana, che invece hanno una maggior penetrazione al Nord”. Le ciotole, invece, che uniscono all’insalata anche altri condimenti, hanno una minima rotazione soprattutto in estate, acquistate soprattutto dai turisti, ma scarso successo tra gli abitanti di queste regioni. Fondamentale, come per tutti i prodotti, l’esposizione nei punti vendita, che anche per quelli di IV gamma ha una sua precisa logica: «È fondamentale giocare con le associazioni di prodotto. Quindi posizioniamo le insalate di IV gamma vicino ai pomodorini di Pachino piuttosto che alle carote».

Daniela Ascari si occupa, con il padre Carlo e il fratello Luca, di marketing e vendite nell’azienda di famiglia, la ABL, leader in Europa nella produzione di macchine per la lavorazione delle mele e al tempo stesso con un alta specializzazione per quelle dedicate alla IV gamma di frutta. Dopo il tremendo terremoto che ha colpito nel maggio del 2012 l’Emilia Romagna hanno ricominciato da zero cambiando stabilimento e trasferendosi da Cavezzo a Villavara di Bomporto, sempre in provincia di Modena. «Mio padre, prima di scegliere la nuova sede, l’ha fatta visionare anche ai dipendenti, perché secondo lui dovevano essere anche loro d’accordo».

È un mercato particolare quello della IV gamma della frutta in Italia, certamente secondario rispetto al re del settore che riguarda soprattutto le insalate in busta. “È una questione di mentalità, di consuetudini, certamente all’estero sono più propensi a consumare frutta fresca già tagliata”. Non è un caso, quindi, come la vocazione all’export sia una delle caratteristiche principali del business dell’azienda: «Noi esportiamo i nostri macchinari per il 30% negli USA, per il 50% in Europa, mentre il 20% rimane in Italia». La collaborazione con i produttori, nella creazione di macchinari molto delicati, complessi e sofisticati, come quelli che lavorano la frutta fresca per la IV gamma, richiede grande collaborazione con il cliente finale ovviamente: «Anche se bisogna dire che in Italia, la burocrazia e regole spesso non chiare o non fatte per le vere esigenze di chi poi produce, rende la vita molto più difficile rispetto all’estero dove c’è maggior armonizzazione».

Se nel 2010, infatti, le vendite di prodotti fresh-cut sono state pari a 740 milioni di euro, posizionando il nostro paese come primo consumatore in Europa e terzo nel mondo, 600 milioni sono stati ricavati dalle sole insalate della IV gamma. I motivi? Tanti quelli che il volume analizza, tra i quali il grande cambiamento delle consuetudini di acquisto che vanno di pari passo con quelle di consumo. Se il target tipico degli acquirenti di IV gamma si identifica sostanzialmente con il pubblico femminile, tra i 30 e 60 anni, con istruzione superiore, perlopiù residente nel Nord del paese, dall’altra si sottolinea come la penetrazione di questi prodotti si stia facendo largo anche, in realtà, tra altre categorie di consumatori, come per esempio i single maschi.

Non tutto è, comunque, rose e fiori: troppi italiani ancora, di fatto, non si fidano delle insalate di IV gamma, tanto che, secondo l’AIIPA (Associazione Italiana Industrie Prodotti Alimentari) il 40% dichiara di lavare nuovamente il prodotto dopo l’acquisto. A questo bisogna aggiungere come la frequenza di acquisto denoti poca fidelizzazione e come solo il 20% delle referenze generi l’80% dei volumi di vendita.
Il volume, infine, scende nel dettaglio dei processi di lavorazione della IV gamma, con immagini precise di ogni singola fase del processo di lavorazione, dal ricevimento della materia prima sino al prodotto finito.

Diventa fondamentale, quindi, riuscire a trasferire sempre più il valore aggiunto del servizio offerto con questi prodotti. Su quale leva puntare? «Certamente la comunicazione del prodotto è fondamentale» sostiene Emanuela Cacciatore, responsabile marketing dell’azienda calabrese. «Nei tanti open day che spesso organizziamo presso la nostra sede, per esempio, spesso ci rendiamo conto di come troppi consumatori hanno ancora la consuetudine, errata, di lavare i prodotti della IV gamma». Qualità e innovazione, infine, non devono poi mai fermarsi. «L’80% del nostro prodotto è venduto attraverso il canale della grande distribuzione. Gli audit ai cui siamo sottoposti sono molto severi e rigorosi, durano settimane e prevedono molte analisi di laboratorio e solo dopo aver superato tutti i test inizia un rapporto di collaborazione con loro».

Sono questi i risultati di una serie di studi promossi da Bestack - Consorzio aperto tra aziende di produzione di imballaggi in cartone ondulato con particolare specializzazione nell’ortofrutta - e condotti dal Politecnico di Milano, che hanno misurato l’impatto ambientale dei due sistemi di imballaggio per la distribuzione di prodotti ortofrutticoli. La maggior sostenibilità nell’utilizzo del cartone, quindi, risulta evidente: è una materia rinnovabile, per ottenerlo si coltivano alberi gestiti con piani di reimpianto superiori a quelli di taglio. L’Italia, nel riciclo degli imballaggi a base cellulosica, rappresenta d’altronde un’eccelenza, posizionandosi ai primi posti in Europa: nove imballaggi su dieci vengono recuperati e riciclati, pari a una superficie totale equivalente a 3,9 miliardi di metri quadri, vale a dire quasi l'intera superficie del Molise.

Fonte. Adnkronos

Ma effetti negativi si stanno registrando anche nei confronti delle imprese agricole: «molti agricoltori erano abituati a pagare le piante a 90-120 giorni o anche più a lungo termine: in questo caso l'obbligo del rispetto dei tempi di pagamento a 60 giorni ha peggiorato le condizioni finanziarie dell'agricoltore. In ragione di ciò, molti produttori si sono trovati nella condizione di dover chiedere alle nostre Aziende di anticipare loro anche le somme necessarie per questi nuovi impegni».

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